Lethuillier : un centenaire en pleine forme

Fondé en 1896 à Gonneville-la-Mallet, près du Havre, le négoce Lethuillier est une véritable entreprise familiale. Mais ce n'est qu'à partir de 1960 qu'elle a pris son véritable envol sous la direction de Michel Lethuillier. Depuis 2000, son fils Patrice en tant que PDG et son épouse Sandrine, directrice générale, représentent la quatrième génération aux commandes. Ils poursuivent le développement de l'entreprise avec de nouvelles implantations. En 2010, l'acquisition des Ets Bénard permet d'ajouter deux sites à Fauville-en-Caux et Mélamare. En 2013, un silo de stockage de 8 000 t est construit à Saint-Nicolas-de-la-Haie. Cette année, l'entreprise dispose d'un nouveau dépôt à Héricourt-en-Caux, après le rachat des Ets Vuylsteke. Le négoce est désormais bien implanté sur l'ouest de la Seine-Maritime, avec neuf sites, dont deux réservés uniquement à la collecte. Il emploie quarante-deux salariés dont sept technico-commerciaux. Entouré par la mer et la vallée de la Seine, l'objectif de Patrice Lethuillier est surtout de bien travailler son secteur. « Dans le département, la part de marché du négoce est de 40 %, contre 60 % pour les coopératives, confie-t-il. Il y a encore des marges de progrès ! » La volonté est également de conserver cet esprit familial en instaurant une relation personnelle avec les agriculteurs : « Je suis complètement disponible pour mes clients. Je veux leur parler de chef d'entreprise à chef d'entreprise. »

Une capacité de stockage de 50 000 t

Avec son climat océanique tempéré et ses terres limoneuses, la région a un fort potentiel agricole. L'élevage bovin, lait et viande, y côtoie les grandes cultures : céréales, pois, colza, betteraves sucrières, lin, pommes de terre. « L'an dernier, le rendement moyen en blé était de 90 q/ha, rappelle Patrice Lethuillier. Mais le point faible reste le taux de protéines compris entre 10,5 et 10,8 %. » Pour l'améliorer, les technico-commerciaux travaillent sur les itinéraires techniques : fertilisation, fractionnement de l'azote, choix de la variété, etc. Des journées d'accueil sont également organisées pour réaliser des analyses de protéines sur le feuillage du blé, avec la méthode N Tester.

La collecte du négoce est de 100 000 t dont 85 % de blé vendu essentiellement sur le port de Rouen. « Avec une capacité de stockage de 50 000 t, en augmentation de 20 000 t au cours des sept dernières années, nous maîtrisons les apports des clients à la moisson, poursuit Patrice Lethuillier. Nous disposons également de trois séchoirs, car notre région ne garantit pas toujours une récolte dans de bonnes conditions climatiques. » Dans ses propositions de prix pour les céréales, le négociant veut « parler vrai » et s'adapter à chaque situation. Trois formules sont disponibles : prix d'acompte à la moisson (Opticonfiance), prix du marché, ou objectif de prix sur le marché à terme.

Des tablettes depuis un an

Compte tenu du profil des clients, Patrice Lethuillier a fait le choix du « multicarte » pour ses sept technico-commerciaux placés sous la responsabilité de Philippe Secq, venu tout droit des Ets Vuylsteke. Deux techniciens, Philippe Baril et Jérôme Chedru, ont néanmoins une spécialité plus affirmée, l'un pour les pommes de terre, l'autre pour le lin (avec près de 30 000 ha, la Haute-Normandie représente la moitié de la surface française de lin textile). Un troisième, Alexis Demeillers, a également la fonction de responsable technique grandes cultures. Tous les quinze jours, l'équipe fait le point sur son activité et les nouveautés techniques. Depuis un an, les technico-commerciaux sont équipés de tablettes numériques et disposent du logiciel Nomad'Agro, développé par la société Asape. Celui-ci leur permet d'établir leur conseil phytos, de consulter les tarifs, gérer les contrats de collecte et le portefeuille clients. A leur domicile ou au dépôt, ils peuvent synchroniser leurs données avec le serveur central. « Cela donne une image moderne de l'entreprise, mais ne doit pas devenir un moyen de communication, souligne Patrice Lethuillier. Le commercial doit impérativement faire le tour de plaine avec l'agriculteur pour réaliser sa prescription. » Le SMS et le mail sont donc utilisés avec parcimonie pour des alertes bien précises. De leur côté, les clients peuvent retrouver des informations techniques sur l'extranet, ainsi que les avertissements agricoles et les cotations. Ils pourront bientôt accéder à leurs factures et aux contrats appros et céréales. Ils sont également invités à visiter une plate-forme variétés de maïs-fourrage mise en place avec les fournisseurs. Et surtout, depuis deux ans, ils ont pu obtenir leur Certiphyto grâce aux formations organisées avec Axe-Environnement. « Nous avons ainsi reçu près de cent cinquante agriculteurs à notre siège pour des formations de deux jours. Cela renforce les liens avec nos clients qui nous connaissent maintenant d'une façon tout à fait différente », souligne Patrice Lethuillier. Le négoce leur propose également une prestation de triage de semences de céréales à façon : 5 000 q sont ainsi traités auxquels s'ajoute la vente de 5 000 q de semences certifiées.

Trois marques d'aliments

Si le négoce confie au groupe D'Clic ses achats de semences et phytos, il réalise seul ses achats d'engrais, près de 25 000 t. Chaque site dispose d'un stockage vrac, mais une large moitié de ce tonnage est livrée directement en ferme. En alimentation animale, trois marques cohabitent : Evialis, Sanders et Vigala. Elles représentent un peu plus de 10 000 t d'aliments composés, essentiellement pour les bovins. « La présence de ces trois marques est due aux rachats de négoces voisins chez lesquels elles étaient déjà commercialisées, explique Patrice Lethuillier. Je souhaite conserver ce système qui me permet de confronter les offres et de répondre rapidement à un client qui souhaiterait changer de fournisseur. » S'y ajoutent 5 000 t d'aliments simples dont 2 500 t de tourteau de colza.

Enfin, même si elle représente un faible pourcentage du chiffre d'affaires, la fourniture de combustible, fuel et GNR, constitue une activité historique de l'entreprise qui, à la fin du XIXe siècle, livrait du charbon. « Cette activité est complémentaire et concerne une clientèle très agricole, rappelle Patrice Lethuillier. Les chauffeurs occupés par les combustibles durant l'hiver deviennent disponibles l'été pour la moisson. » Deux camions sont affectés à ces livraisons à partir du site de stockage de Gerville. Le parc transport comprend également trois camions pour la livraison des engrais, semences et phytos, un semi-remorque pour le transport des céréales, et un camion vrac de dix tonnes avec vis et soufflerie pour les aliments du bétail. « Pour l'appro, la totalité du transport est assurée en interne, alors que pour les céréales 85 % sont réalisés par deux prestataires en qui nous avons totalement confiance », ajoute Patrice Lethuillier.

Pas de concurrence pour le Lisa

Même si le grand public peut venir faire ses achats dans chacun des dépôts, le négoce ne possède qu'un seul magasin libre-service à Gonneville-la-Mallet, près du siège. « Mais nous avons la chance de ne pas avoir de concurrent à proximité, souligne Patrice Lethuillier. Nous bénéficions également des résidents du bord de mer. » Cette situation privilégiée permet au négoce d'être le second distributeur de sacheries Sanders en France. A lui seul, le Lisa de Gonneville-la-Mallet, a réalisé l'an dernier un chiffre d'affaires de 500 000 € en alimentation animale.

L'entreprise a désormais tous les atouts en main pour poursuivre son développement. A 48 ans, Patrice Lethuillier espère que le négoce pourra rester dans le giron familial. Son fils Bastien, 20 ans, y fait déjà ses premières armes en tant que chef magasinier. Une façon de découvrir l'entreprise et de préparer l'avenir.

Jean-Claude Ballandonne